Pas d’innovation sans risque

En interview avec Karsten Roloff de mélange

karsten

by  Sebastian Reddeker (Shopping in Luxembourg – Good Idea)

Depuis 2012, Karsten Roloff a développé dans son magasin « mélange – Inspired by India » un nouveau concept de commercialisation. Chez « mélange », on retrouve un mélange de meubles de meilleurs designers exclusifs indiens et de diverses marques, des accessoires pour la maison et des textiles. Dans cette interview, Karsten Roloff parle en tant que fondateur et propriétaire sur ses innovations et les risques associés.

Design et produits indiens au Luxembourg: comment êtes-vous arrivé à cette idée innovante?

J’ai passé toute ma carrière dans la vente au détail et j’ai eu de nombreuses expériences. Il y a environ deux ans, j’ai décidé d’intégrer ces expériences dans un propre concept de vente. Se posait alors la question de ce que vous pouvez réellement entreprendre dans un marché déjà saturé. Est-ce vraiment judicieux de lancer son entreprise ici? Tout ceci est bien sûr lié à des investissements élevés… Aujourd’hui, avec du recul, je peux dire que l’effort en valait la peine. J’ai trouvé une niche sur ce marché. Cependant, l’ensemble du processus a vraiment été important pour moi pour que je transpose ici ma vision du commerce! Je parle entre autres des erreurs que j’ai évitées et auxquelles j’ai été confronté dans mon passé.

Quelles ont été ces erreurs?

Eh bien, par exemple, le levier des prix en tant que seul outil de marketing. J’ai acquis beaucoup d’expérience dans la vente au détail de masse orientée prix. Mais une stratégie axée sur le discount laisse peu de place pour l’affûtage de USP (unique selling proposition), et donc du positionnement. Une autre erreur est à mon avis l’inondation des foyers avec des brochures, ce qui m’agace vraiment en tant que client. En fait, il s’agit de se demander en permanence ce qu’il faut faire pour que les clients pensent plus à acheter chez moi que chez un autre.

Compte tenu de ces erreurs, quel est alors votre business model ?

Pour ne pas recommencer les même erreurs, je remets constamment en question mon concept et j’essaie de voir où je peux offrir encore plus d’avantages et d’individualité à mes clients. Un produit ou un service doit absolument offrir une expérience positive qui fera que les clients auront envie de revenir ! En termes de communication, j’ai opté pour une construction douce et lente de ma clientèle. Diffuser tout azimut des catalogues n’est assurément pas ma politique ! Une pratique qui consomme d’ailleurs beaucoup de budget… Et enfin, dans ma boutique, les produits proposés sont de qualité avec un caractère unique à un prix juste.

Compte tenu de votre existence depuis deux ans, cette stratégie ne semble pas aller dans la mauvaise direction, non ?

Oui en effet, les deux premières années sont passées et je suis très heureux de voir que nous sommes toujours là!

Avez-vous douté d’en arriver jusque-là ?

Je préfèrerais dire que j’ai toujours été convaincu de l’idée que le Luxembourg était le bon endroit pour l’importation et le commerce de produits de qualités indiens. Mais j’étais aussi conscient du risque associé. L’innovation est de toute façon non sans risque. À titre d’exemple, en 2012, j’avais déjà commandé plusieurs conteneurs de marchandises alors que je n’avais même pas encore de surface de vente dans ce pays. C’était risqué, quelque part, mais j’ai toujours essayé d’évaluer mon risque basé sur mes nombreuses années d’expérience dans le commerce.

Et si vous n’aviez pas eu de telles expériences?

Eh bien j’aurais certainement dû demander de l’aide à un professionnel du type « mentor ». Ça aurait aussi pu être une solution pour un apport de capital…car les idées c’estune chose, mais le capital nécessaire pour monter un tel projet en est une autre !

Avez-vous pu compter sur du soutien?

Les réactions face à mon idée d’entreprise étaient diverses, mais dans l’ensemble plutôt positives ou dans l’expectative. Pourtant, concernant les réactions des banques, je dois clairement vous dire que si j’avais dû compter sur leur aide financière, le «mélange» d’aujourd’hui n’existerait pas. Il y a selon moi un manque de prise de risque dans ce pays. Je n’arrive pas à savoir si cela est plutôt dû à la mentalité ou aux effets de la crise.

Travaillez-vous déjà sur de nouvelles innovations?

Il y a un vieux proverbe qui dit « Le succèsd’aujourd’hui estl’échecde demain! » Oui, l’innovation c’estun processus en continu, untravail de quasiment toute une vie ! Ma vision estnon seulementd’exploiter unmagasin unique, mais aussi et surtoutd’établir un conceptqui est capable d’être reproduit aprèsune phase de test. Je voudrais ainsi davantage positionner « mélange » en tant qu’espace où l’on peut trouver du design et des marques. Je vais ainsireconstruire magamme de produits deplus en plus vers le design et moins vers l’ethnique. Le thèmede l’Inderestera en arrière-plan, l’exotismeetle côté qualitatif seront prépondérants.

Cela paraît compliqué. Avez-vous des exemples précis?

Ceci sera peut-être plus explicite au travers du développement de notre « slogan ». Au lieu de « mélange – Inspired by India » nous allons à l’avenir communiquer sous « Inspired by mélange ». Pour ce faire, nous présenterons différents designers avec leurs produits dans un genre de « Shop-in-Shop-System ». Le premier magasin vient de s’achever, il s’agit d’une boutique de mode et accessoires de Neeru Kumar. Nous avons ouvert avec succès ce premier Shop-in-Shop de Neeru Kumar en Europe, juste à temps pour les deux ans d’anniversaire du magasin le mois dernier. L’objectif est de développer un «House of Brands». Dans le même temps, nous développons un format de boutique pour de petites surfaces (max 100 m².): un « mélange Buttek » pour des endroits très fréquentés comme les centres commerciaux et les zones piétonnes. Je suis d’ailleurs toujours à la recherche d’endroits correspondant pour ce projet. Comme vous pouvez le voir, il y a encore des innovations à mettre en œuvre !